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阿里内训课分享:如何去判断客户的成交意向?

钱多多 2022-07-29 09:30

在销售实战中,判断客户的成交意向是每一位销售人员都会做的事情

客户需求不同,这也造成了一个既定现实:刚需程度决定了购买意向

那么我们在面对客户时,如何快速判断对方是否有成交意向

一.阿里内训:观察客户的提问销售根据行业的不同分为了“行商”、“坐商”

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但无论是那种销售模式,我们在面对客户的时候,都会做到细致热情、介绍详尽

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但客户却往往不会立即购买,而是仔细观察后提出若干问题

这个时候,我们千万不要小看这几个问题

它很有可能是客户购买意向的“试金石”

回答得当,客户购买的意向会大大增加,反之则会最终失去卖出机会

那么,我们在面对客户提问的时候,应该如何应对

首先,看客户关注的点

如果客户特别关注商品的性能、品质、厂家,那么说明他是一个极为注重生活品质的人

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对其提出的问题,我们尽可能要仔细回答,并根据他喜欢的点去介绍

二.不讨价还价,缺乏热度很多销售人员都提出过一个问题:我跟了这个客户一个多月,该谈的都谈了,但客户最后只说了句再想想

我还应该继续跟这个客户吗

相信,很多人在心中都已经给出了自己的答案

既然谈了一个月,为什么不继续跟呢

也许明天,后天,他就签约了

可阿里内部培训却给了截然相反的答案:谈了个月,客户还没有讨价还价,这种客户的购买意向实在是太弱了”这说明什么

当我们全力以赴介绍商品,为客户提供定制化方案以后,得到的仍然是客户的不置可否,甚至是模棱两可

那么这种客户的意向其实是很薄弱的

就像上面那个例子,跟了一个月,仍然没有谈到核心问题

那么好,这种客户,我宁可不跟

四、给客户做出了巨大让步,客户反到显得心事重重一名出色的销售人员,绝对是察言观色的好手

不然怎么会有这句话:“最简单的是销售,最难的也是销售”

合格的销售人员会在介绍商品时观察客户的面部表情

如果客户的神情变得紧张,那说明对方肯定对商品的某一个点十分关注

如果客户依旧表情平淡,那么很有可能是对价格不太满意

如果你确信这个客户是一个大客户,那么你索性直接抛出低价,没让利给顾客

这个时候,你就会发现,客户购买意向全部写在了脸上

意向强的,会表现的非常欣喜,甚至是暗暗吃惊

而意向弱,甚至是没有意向的,则会显得心事重重,甚至客气几句,转身离开

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