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阿里内训课分享:不成交的原因,问题出在哪里?

钱多多 2022-07-29 09:20

阿里巴巴作为全球强企业,在二十年的发展过程中积累了非常多的实战宝典,其中不乏销售精英的售卖心得

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在经过不断摸索、不断深化之后,这些心得渐渐登上了讲堂,成为了阿里内部培训课中的重要一环

在培训过程中,我们发现不少新员工会一个问题:客户不签单,问题出自哪里

关于不成交的原因,下面我们就来仔细说说一.优质的商品+恰当的时机=成功的销售优质的商品+恰当的时机=销售

比如我们在火车站售卖食品,什么样的客户会买呢

第一,入站的客户,他们要应对长途跋涉,必须购买食品和水

其次,是候车的乘客,如果你在清晨-点出现在火车站,那么这批客户将是你的绝对潜在客户

这就是“恰当的时机”

而商品的属性也是售卖成功与否的关键

比如,在江浙一带,可能小笼包、小馄饨更受人们的喜爱

而在北方地区,人们则习惯于在清晨吃鸡蛋饼和烤冷面

所以,优质的商品+恰当的时间=成功的销售

二.没有抓住客户的需求不同的客户,对于同一产品的需求也不同

作为一名销售人员,在对客户进行讲解的时候应做到“因人而异”

客户关注价格,我们则要在同产品的优势上多做描述

如果客户是对生活有较高需求的人,我们则需要为他营造出一个宏伟的蓝图

你在销售过程中是否注意到这一点呢

还有,阿里内训课中,对于销售人员提出过一个要求:与客户建立平等而信赖的关系

不能一味的奉承,也不能过于自大,让客户产生反感

一般来说,签单的数额越大,拉锯的时间越长,对销售人员能力的要求也越高

在漫长的讨价还价中,需要我们付出极大的耐心、智慧,当然最重要的还是抓住客户的需求

三.不成交,可能是客户还在观望再出色的销售人员也不可能做到“百战百胜”

销售的核心就是将产品卖出去,从而收获利润,与客户形成稳定的合作关系

如果客户没有成交意愿,我们要做的则是建立长期维护机制,千万不要随意放弃

要知道,客户的需求往往会根据社会形势、市场走势而发生变化,如果我们与客户建立长期关系,那么在风口到来的时候,客户第一时间想到的就会是你

我之前是在闲鱼上面花了几百块钱购买了阿里铁军内训的课程,里面有讲怎么去做好营销

通过系统的学习,确实改变了自己的思路,也帮助了我少走了很多的弯路

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