欢迎您访问鱼乐钱多多
  • 微信客服1:Anns857微信客服1
  • 微信客服2:Anns857微信客服2

主播不收坑位费如何赚钱?是无奈之举,还是另辟蹊径?

钱多多 2022-01-04 10:18

主播不收坑位费如何赚钱

是无奈之举,还是另辟蹊径

--:·电商在线全看本事

文姜雪芬编辑范婷婷主播带货,品牌一朝成名的有之,翻车的也不少,有国民品牌绑定头部主播后跻身行业TOP,也有花了几十万坑位费只卖出四位数的

赚钱直播

商家选择主播存在风险,而坑位费往往成了沉没资本,商家小王在直播界已久,“交了很多学费,今年开始,我更倾向找中小主播合作,因为他们没有坑位费,走纯佣模式,不容易踩坑,也更好控制利润

”在直播行业,带货主播的收入构成主要有两种:一种是坑位费+佣金,另一种就是纯佣

这很好理解,坑位费相当钻展,佣金相当直通车,前者展示了即付费,后者有跳转了才付费

对于带货主播,商家情绪很复杂,怕主播不播,又怕播了卖不出去,加上很多商家其实对合作的主播并不那么了解,前期又交了不少学费,对于坑位费就逐渐产生抗拒,逐渐选择纯佣模式的主播带货

纯佣模式下,主播按照销售额的一定比例进行提成,当主播的利益直接和他带货多少成正比后,商家、主播之间的利益分配会更趋向合理

纯佣卖货,各凭本事坑位费是怎么来的

本质上,坑位费是获得稀缺资源的门票

大主播直播间的坑位数量基本是固定的,有坑位费很正常,想入场就得买门票

直播行业也遵循二八法则,当所有供应链资源都在涌向头部直播间时,其他中小主播要获得生存空间,就要建立自己的护城河,找到彼此合适的供应链资源,是第一步

年,做窗帘生意的小伙肥兔打算转行当美食主播,签约了一家直播机构

签约时,对方告诉他:干这行,赚多少全凭本事

“刚入行,我们这种小主播都是走纯佣模式,你卖出去的货越多,就赚得越多

”他想,同行都已经一夜一套房了,我刚开始干,赚不了大钱,但赚出个生活费应该不是问题

但实际上,第一个月他才赚了多块钱,“太惨了,连交房租水电费买菜的钱都不够

”这是大部分新入行主播的现状,这是个流动性特别大的行业,很多人熬不过前三个月,吃不了这种日夜颠倒的苦

那时候他的直播间只有几千个粉丝,他和团队研究怎么提升自己的转化,“就天天看大的直播间里,什么产品卖得好,我们就去找到商家,不收坑位费,卖多少收多少佣金

”就这样,肥兔逐渐建立起了自己的供应链,虽然议价权没那么高,但是起码货品质量有保障

因为所售商品是被直播间筛选过的,肥兔的销售转化高于同级别主播,平台根据他的数据,会给到一定的流量倾斜,三个月后,他有了万多粉丝

后来,赶上几次大促活动,他又涨了几波粉

一年后,他有了多万粉丝,直播一场能卖出几十万元

有了一定的粉丝量,有了合作稳定的供应链后,主播其实就已经在直播的食物链上完成了自己的蜕变,拥有了一定的议价权

“纯佣带货,主播赚的是辛苦钱,究竟如何确定佣金返点

定的越高岂不是赚的越多

”刚开始做主播时,肥兔也这么想

三四个月以后,他才逐渐熟悉门道

招商伙伴告诉他,得和商家谈判,有时候为了一个返点,得好几轮

首先,商家会根据主播的粉丝数量、质量、以往带货成绩报价,之后招商再根据商家产品的性价比、利润等综合判断转化率,开始

出现分歧是常有的事,机构通常会在商家报价的基础上再多争取%

“谈佣金肯定不能狮子大开口,得让商家也能赚到钱

”和肥兔一样,北京大叔范大厨也通过纯佣带货赚到了钱

以前他在五星级酒店当主厨,去年签约成为美食主播,一年后就有了多万粉丝,每月的收入比当主厨要高

范大厨的想法跟他们一样

他的直播间主要卖生鲜类美食,“生鲜产品利润低,谈佣金时会在他们产品的利润基础上再降低一点,这样成功机率才高

”佣金并不是越高越好

食品行业本身利润率偏低,商家往往走薄利多销模式,而且因为客单价通常较低,所以在直播间里属于成交比较好、退款比较少的类目

那么在利润率比较高的美妆行业,纯佣模式是否也通用呢

东北模特丹妮,大学毕业后当车模,一个月能赚万把块钱

后来,疫情来了,车展基本停了,她被迫转行,签约了一家直播机构,做美妆主播,凭借一张“高级脸”,又通过对护肤、美妆等知识的专业介绍,一年就收获了多万粉丝,如今双的单场直播能破百万

重庆女孩小师妹,因为爱美,喜欢化妆,年前辞掉了活动策划的工作,签约直播机构,成为了一名美妆主播

现在她的直播间有多万粉丝,每月收入很可观

对商家来说,佣金的比例,也会跟着产品浮动,并成为推广成本之一

佩佩是小师妹和丹妮的运营,她发现商家推冷门产品或者新品牌时,往往愿意付高佣

如果是稍微有点影响力的品牌,前期已经在一些渠道投放了广告,会主动给到一定比例的佣金;如果新品还没有销售数据,佣金的比例会再高一倍

对直播机构、主播来说,佣金自然越高越好

但有时,他们反而会主动降低佣金

“虽然只有多万粉丝,但我们也想拿到跟头部主播一样的折扣

只有降低佣金,才能给粉丝争取多一些样品,多发福利

”但即便如此,小主播也很难争取到和大主播一样的折扣,难合作到知名大品牌

比不了头部主播,但他们还是能和同级别的主播较量一番

那些主播也就比自己多十几二十万粉丝,“粉丝如果发现你直播间的优惠力度不如别人,他们可能就不会看你了,跑去别人那里买了

”降低佣金甚至佣金带货,能帮他们争取同级别直播间最低价

他把这种降佣称为“战略性降佣”,相当于主播让渡一部分佣金来换取流量,他觉得这是值得的

主播们也不仅仅把眼光放在比拼价格上,影响直播效果的因素有很多,形成自己直播间独特风格就是用差异化实现超越的重要一步

肥兔入行的时间正好赶上了直播的黄金年代,他当时想在直播场景上做突破,就拉来了好朋友一起做直播

俩人配合默契,一个介绍产品亮点、试吃,另一个做捧哏,直播间氛围更嗨

加上那时候全平台上还是以女主播为主,男主播的数量相对较少,两个男主播搭档的形式比较新颖,粉丝们的下单热情就比较高

那段时间,两人干劲十足,一天播、个小时,销售额也连年增长

最高的时候一场直播能带货百万

俩人算了算,现在靠纯佣带货,比做窗帘生意赚的多多了

坑位费有时候也坑主播主播所有的运营动作,指向的主要目的就是涨粉,只有粉丝多了,中小主播在招商上才会拥有话语权

“很明显,几万粉丝时,招商比较被动,要到官方选品池里捞商家,沟通时也没底气

但是有了十几万、几十万粉丝,就会开始有商家来主动合作,合作过的商家也会再找过来

”今年开始,肥兔碰到了好几个商家主动提出给坑位费的情况,对方要求占坑直播黄金段以及大促期间的直播名额,“不会很高,几百几千都有,一般品牌方会让我们保证销售额

”但是综合产品转化率等因素,主播在大促期间会更看重和商家谈折扣,而不是收多少坑位费

在肥兔看来,“每一次直播都像是一场考试,你要是转化不好,后期会对流量有影响,每一次都得好好准备

不能捡了芝麻丢了西瓜

”另一方面,不收坑位费,直播机构和商家在谈缴纳保证金上更有话语权

像生鲜这类产品,运输时容易出现破损等情况,范大厨会要求产品进入直播间前,先缴纳一定比例的保证金

如果出现售后问题,主播自己会协助赔偿等事宜;如果没有售后问题的话,他们会把这笔钱退还给商家

而对于美妆主播来说,直播机构也会优先考虑主播的长期口碑,而不是一时的坑位费

“肯定先根据品牌力、产品热销度选品,和稳定的高佣金产品合作

如果收了坑位费,但是产品销量不好,不利于后续招商合作

”不愿收坑位费,是主播爱惜自己羽毛的一种表现,也是可以更冷静客观地看待直播卖货这件事,因为收了坑位费,商家一般会要求卖出三倍以上的销售额

如果达不到要求,还得换个产品补播,增加时间、人力成本

并且,主播直播时,会老想着得多卖货,使劲儿夸产品,影响粉丝的判断,大部分职业主播并不希望自己的粉丝都是冲动下单的,理性消费如今已经成为直播间的共识,“冲动下单造成的高退款退货率,主播和商家都吃不消的”

更严重的是,长此以往,不仅主播难用好选品吸引新粉丝,还会失去很多老粉的信任

“不能只图赚快钱,得考虑以后长期发展

”商家和主播之间,虽然永远会存在竞争关系,会存在差价问题,但是利益分配模式在直播业态不断成熟的基础上,正在走向透明合理

不管怎么样,那些有专业能力的带货主播,已经赚到了钱;那些产品优秀的商家,也通过主播卖出了货,赢得了口碑

肥兔和朋友搬进了新房子,感慨:“要不是佣金,没准这会还在老家搬砖

”范大厨想:“带货多了,佣金多了,我就能在北京买套房了

本文分享地址://dtjwz.com/article/791247233.html

相关标签:赚钱直播

推荐阅读